売上げに直結する「見出し」を作るコツ

こんにちは、牧野です。
初めに･･･ブログの内容とは関係ありませんが、九州各地で水害の被害に遭った方々を思うと胸が締めつけられます。これ以上の被害がないことを心より祈っております。

今回は、お店やサロンの「チラシ」や「投稿のタイトル」の「キャッチコピー」を作るときの「強い言葉」の使い方をお伝えします。

技術やサービス以外で「売上げ」に直結することですので、ぜひ、ご一読ください。

 【目 次】

１．言葉の順番の効果

まずは、例文を見てください。

Ａ「簡単に書けるキャッチコピーで、売上げが3倍になった」
Ｂ「売上げが3倍になった、簡単に書けるキャッチコピー」

Ａ「１日１回飲むだけのサプリ、3ヶ月間で－18kgを実現」
Ｂ「3ヶ月間で－18kgを実現、１日１回飲むだけのサプリ」

いかがでしょうか？

Ｂのほうがインパクトあると思いませんか？

使っている言葉も内容も全く同じです。

ただ、順番が違うだけです。

今回は、なぜ強い言葉を頭に持ってくるとインパクトが強くなるのか、その理由を説明します。

２．脳はストレスに弱い

ほとんどの人は、文章を読むときは文が切れる「。」（句点）までの言葉を、脳に記憶しながら読んでいます。

ようするに、脳に記憶している間は、脳に負担（ストレス）をかけているのです。
（なので一文が長いと「疲れる」「読みづらい」と思ってしまう）

だからこそ、脳に負担が少ない「読みだし時（文章の初め）」に強い言葉を読ませておくのです。

こうすることで、一文全体のインパクトを強くすることができます。

また、強い言葉を脳に記憶させることで、読者の関心を引くことができ、続く文章を最後まで読ませることができるわけです。

３．見出しやタイトルの意味

コピーライティングの世界では、こんな言説があります。

「キャッチコピー（タイトル・見出し）は本文の一行目を読ませるためにある。一行目は二行目を読ませるためにある。１ページ目は２ページ目を読ませるためにある」と。

これに私が加えるとしたら「文の先頭は、お尻まで読ませるためにある」です。

強い言葉を頭に持ってくることの効果に気づいたのは、５年ほど前です。

折込み広告を出していたとき「無料」という文字を頭に持ってくるかこないかの違いだけで、反響率に差が出ること気づいたのです。

それからは、強い言葉をできるだけ前に持ってくるようにしました。

経験上、キャッチコピーでもタイトルでも本文でも、何にでも当てはまる原則です。

「たった、それだけで!?」と思われるかもしれませんが、たったそれだけです。

とても簡単なコツですが効果絶大です。ぜひ、お試しください。

４．売上げを叩き出す広告の書き方

あなたは「自分の店の広告」を出したいと思っていますか？

出したいと思っているなら、以下を読んでください。

ここからは「読まれる広告の裏テクニック」を公開します。

この記事を読んだ後なら、広告も・チラシも・ポップも・DMも、今まで以上に見込み客の興味を引きつけられるでしょう。

当然、売り上げは嫌でも上がり、広告を出す度に安定した集客が望めます。

もし、運悪く読まれなかったら、今のままです。

いや･･･

他のライバルが読んでいたら、同じ商圏の見込み客を持っていかれ、痛手を食ってしまうでしょう。

すると経営は漏れなく火の車です。

では「いったい広告をどうすれば良いのか」ということですが･･･

５．物語の力を利用する

読まれる広告の裏テクニックとは【ストーリー仕立て】にすることです。

ストーリー仕立ての広告は、９０年代の美容・健康業界でよく見かけられました。

「ストーリーオープニング」と呼ばれる技法で、人間味を感じさせるキャッチコピーから始まります。

そして次にストーリーを展開させていくわけです。

ですから、読者は物語を読むように広告を読んでいくのです。

ある広告をご紹介します。

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「仲のいい御姉妹ですね」お店の人はそう言ったけど本当は私たち親子なのよ
---------------------

まず、↑この部分が「ストーリーオープニング」です。

キャッチコピーなのですが、読者は広告を読んでいるような気分になりません。

そして以下のストーリーが展開されていくのです。

---------------------
１年前までは単なるオバさん。

おしゃれには興味がないしお化粧なんてしたこともなかったくらい。

でも清潔にしていれば誰に迷惑かけるでもなし、でしょ？

でもある日、子どもに泣かれてしまったんです。

「お母さんはお婆ちゃんみたいで恥ずかしい」と。

鏡を見るとおばあさんが確かに映っていました…

＜中略＞

ズボラな私でも続けられたのは簡単だから。

でもいちばん効果があったのは「キレイになったね」このひと言！

あなたにもこんな快感を味わってほしいから･･･
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６．まとめ

活字広告を読ませるのは、とても難しいことです。

しかし、このようにキャッチコピーの作り方を工夫し、全体にストーリー性を出していくと、本文に引きこむことはたやすくなってきます。

特に、共感を得られる物語りが展開できれば、読者は自分の頭の中で勝手にイメージを膨らませてくれるのです。

そうです。

あなたが書いた広告で、読者がイメージした映像は･･･

広告が伝える内容以上に「雄弁で強いもの」になるということです。

ストーリー性があるキャッチコピーの広告は、読んでもらえる可能性がかなり高くなります。

読者は、自分の経験・体験と共通するところがあったり「共感」を覚えるような「タイトルや見出し」を心の中に留めるのです。

そうして、その「ストーリーの結末にある成功」を自分にも与えてくれるものとして、その商品が「気になる」存在となるのです。

ぜひ、工夫してみてください。そしてあなたが広告で使って効果があった物語りをシェアしてくれたら･･･

素晴らしい貢献です！！では(^_-)-☆

結局お客さんは何が欲しいのか？

こんにちは、今回はコピーライターとして投稿する牧野です。

あなたがもし、お店やサロンを経営している人なら、お客さんが欲しがるものを知りたいと思いませんか？

お客さんが欲しがるものを知り、それを提供したら、確実に売上げがアップするわけですから、その情報は貴重ですよね。

しかし、お客さんが欲しているものをなかなか見つけられず、四苦八苦しているお店やサロンの経営者が大勢いるわけです。

今回は、どんなご商売にも当てはまる「お客さんが本当に欲しいもの」についてお話ししたいと思います。

【目 次】

１．どのお客さんにも共通する欲とは

私は今までに様々な人たちと出会い、ビジネスにおいても多くのお客さんや専門家の先生たちと出会ってきました。

そして、いろいろな種類の相談や話を聞いていく中で、どんな人にも共通点があることが解りました。

人が欲しがっていることは「どんな人でも同じだった」のです。

・起業家も
・会社員も
・母親も
・一般消費者も

同じことを欲しがっているのです。

で、人は何を欲しがっているかというと…

「その時の自分の状態を変えて、その時の自分の感情を変えたい」ということを欲しているのでした。

２．感情を変化させたい私たち

仮に、あなたがお店の店長だとしましょう。店長さんなので、日々お客さんと会いますよね。

お店で会ったお客さんが何を望んでいるかというと、望んでいるのは感情の変化です。

人が望んでいる感情の変化は、様々な名前で呼ばれています。

たとえば

◆「退屈」と感じている人は「面白い」という感情になりたい
◆「怖い」と感じている人は「楽しい」という感情を得たい
◆「痛み」を感じている人は「安らぎ」という感情を求め
◆「緊張」を感じている人は「リラックス」という感情を欲する

このように、その時々で様々な感情の変化があり、自分にとって良い方の感情の変化を欲しがっているのです。

３．「ウルトラマン」と「セーラームーン」

人は「変化（tranceformation）」が欲しい。

だからこそ「変化」を与えるのが商売というわけです。

お客さんがあなたの商品やサービスにお金を出したり、出さなかったりすることには、ちゃんと理由があるのです。

その理由とは･･･

お客さんは「感情の変化」が欲しいので（「人は常に感情を変化させたい」と思ってお客さんと接してみてください）、それが叶いそうならお金を払うし、叶いそうもなければ払わない。

ただそれだけです。

感情の変化は、子どもの頃から私たちが求めているものです。男の子は「変身」が大好きです。

・仮面ライダー
・ウルトラマン
・ガッチャマン

とにかく「変化」を求めました。

女の子も「変身」が大好きです。

・シンデレラ
・秘密のアッコちゃん
・セーラームーン

このように「変化」は無意識に求められ、古今東西、人の「欲」を掻き立ててきたことは言うまでもありませんよね。

４．中毒性がある「感情の変化」

人は「それが気持ちいい」という感情の変化が欲しいのです。

「結局人は何が欲しいのか？」
全員「感情の変化」が欲しいのです。

このことについてあなた自身で試して下さい。

あなたが

・欲しいもの
・欲しいこと
・欲しい状態

これらが何であれ、今すぐ挙げてみてください。そして、なぜそれが欲しいのかと自分自身を問い詰めてみてください。

すると「自分の感情を変化させたい」ということに行き着きませんか？

必ずあなたは、何らかの状態の変化で、何らかの感情の変化を求めていますよね。

感情の変化を求めて「その状態が欲しい」と思っているのです。

「お金が欲しい」と言っても、実際はお金が欲しいのではありません。

お金を持つことによって「自由」が得られるという「安心感」や「開放感」が欲しい。

お金が自分に「気持ちの変化」を与えてくれると思うからです。

だからお金が欲しいと思うのです。

人間関係でも「素敵な彼女が欲しい」「優しい彼氏が欲しい」とよく耳にしますが、素敵な彼女や優しい彼氏が欲しいわけではありません。

そんな彼女や彼氏を持つことで「自分の感情の変化が欲しい」のではありませんか？

５．「感情の変化」を人任せにする人々

多くの人たちは、ここで大きな間違いを犯しがちになります。

その間違いとは「自分の感情は自分以外のなにかに影響され、そこから自分の感情がコントロールされている」と思い込んでしまうということです。

これは本当に大きな間違いです。

童話の「青い鳥」を思い出して下さい。

幸せの青い鳥を探して旅しても、青い鳥と思って捕まえた鳥は違う鳥ですよね。

あなたの気持ちや感情や状態は、外側から飛び込んできたり、外側に探すものではなくて、あなたの内側に存在し、心の中から来るものなのです。

だから、本当は今の状態でも「変化」をさせることができるのです。

しかし、人は商品やサービスを外部から買って、自分の感情を変化させようとします。

これは今始まったことではないし、今後も続いていくことなのですが･･･

理解だけはしておいてください。

６．コピーライティングを学びませんか？

まずは、お客さんの感情を「いかに変化させてあげられるか」だけを考え、宣伝文句を作ってみてください。

それが、コピーライティングの原点です。

ここを心から解っていないと「形だけの心に響かない宣伝文句」になります。

結果、集客につながらないし売れません。

このように最終的に「人の感情の変化」を突き詰めて考えていくと、コピーライティングというスキルは避けて通れないのです。

だからこそコピーライティングは「世界最強のスキル」だと私は信じられるのです。

７．まとめ

人は、退屈なときは刺激を求め、刺激で満たされると安らぎを求めます。

ようは「ないものねだり」が人間の本性なのですね。

だからこそ「この人はこんな人だ」と決めつけないで「この人は今どんな状態で、どんな感情になりたいか」という見方をするほうが、その人の心により響くのです。

宣伝するときの参考にしてください(^_-)-☆

なぜ他店との差別化はしない方がいいのか

こんにちは牧野です。「他店との差別化がうちのサロンの課題だ」と思っているなら、私の意見はまったく違います。

以前は、私も「他店との差別化は当然したほうがいい」と思っていたのですが、自粛期間で考えが変わりました。「他店との差別化はあえてしなくていい」というのが、いまの私の意見ですので、ぜひ、お聴きください。

サロンの独自性を出すためには「他店との差別化」が大事だというコンサルタントは多いです。むしろ「差別化賛成派」のほうが多いでしょう。

差別化とは、ライバル店や、同じ商圏に出店している同業他店の様子を調べ、他店との違いをアピールしていくことを指しますよね。

「差別化」の理屈は私も理解できるのですが、この発想は、一歩間違うとアリ地獄にはまってしまう危険がありますのでご注意いただきたいのです。

【目 次】

１．底なし沼にはまる理由

アリ地獄とは、もがけばもがくほど脱出できない危険な穴ですが「他店との差別化」は、まさに「アリ地獄」なのです。

なぜなら、多くのサロンオーナーやコンサルタントが推奨する「差別化」は「相対的な違い」をアピールしようとする行為だからです。

「相対的な違い」を追求すると

「あっちの店は○○が売りだから、うちは△△を売りにしよう」
「こっちのみせは顧客単価が高いから、うちはもっとリーズナブルにしよう」

というように「他店あっての自分のお店」になってしまいます。

ようは「常に相手を意識した戦い」になってしまうということです。

これはどういうことかと言いますと「お客さんの争奪合戦」という「アリ地獄」に自ら飛び込むことを指します。

「他店がああするから、うちはこうする」では、あなたが自分の理念に沿って本来作ろうとしているサロンは一生かかってもつくれないと思いませんか？

もし、こんなことを続けていたら破たんします。

なぜなら「他店との差別化」が行きつく先は、価格競争の安売り合戦だからです。

２．他店と圧倒的に違うもの

上記が「他店との差別化」をしない方がよい理由ですが、では、どうすれば「他店との差別化」をすることなく、あなたのサロンのよい特徴をお客さんに伝えられるのでしょうか？

さらに「他店と圧倒的に違うもの」ってどうやって見つけ、多くの見込み客にアピールしていけばよいのでしょうか？

実は「他店と圧倒的に違うもの」は既にあるのです。

灯台下暗しです。

他店と圧倒的に違うもの、それは「あなた」です。

これはふざけて言っているのではなく、他店との圧倒的な違いは「あなた自身」。これに尽きます。

なぜなら、あなたという人間は、この世に一人しかおらず、超激レアな存在でオリジナル商品だからです。

私は、これ以上の「差別化」は存在しないと思っていますし、さらに、スタッフさん一人ひとりも「他店との圧倒的な違い」になり、ここでも「差別化」を強固なものにできると考えています。

３．あなたの価値

私のマインドセットの中に「人は『何を買いたいか』ではなく『誰から買いたいか』を重視している」というものがあります。

このマインドセットは、他にも

「何を教わりたいかより、誰から教わりたいか」
「どんなヘアスタイルになりたいかより、誰にヘアスタイルを作ってもらいたいか」
を重視する。

ということにも置き換えられます。

ここの「誰」の部分に「あなた」が入れば、他店との相対的な違いという「不毛の価値」を追わなくて済むのです。

私が願うことは、あなたは「不毛の価値」など追いかけずに「あなたの価値を追求してもらいたい」ということです。

あわせて、スタッフさんたちの「価値」も追及してもらいたいと思っています。

追求する矛先が「他店との違い」から「自分の価値」に向くことで、より「お店の方向性」や、お客さんに伝えたい「お店の主張」に」集中できます。

ようするに「ほかの店がどうでも、うちの店はうちの店。お店の理念を掲げて、お客さまに主張していきましょう」ということです。

そして「人（人となり）」と「主張している理念」で選ばれるサロン作りをしていけば、底なし沼対決を涼しい顔して避けることができるので、マイペースで進めます。

４．人間性が重視される世の中

新型コロナの影響で、人は今まで以上に「人」を観るようになりました。

なぜなら「不安」と「恐怖」と「危機感」を同時に突き付けられ、人のいい加減さや有難さに国民の多くが気づいてしまったからです。

だからこそお客さんは

・どんな人で
・どんな生き方をしてきて
・どんな考え方で
・どんな性格で
・どんなものが好きで
・どんなものが苦手で
・どんな欠点があって
・どんな暮らしをしているか

など、こんなことを知ろうと検索してきます。

なぜなら、そんな世界でただ一人のあなたから、サービスを受けたいと思っているからに他なりません。

そして、お客さんは「あなたの輝かしい経歴」以上に「あなたの欠点」や「過去のストーリー」を知りたがっていることを付け加えておきますね。

５．漫画ワンピースから学ぶ

発行部数ダントツ日本一の漫画、ワンピースの人気の秘密は「登場人物の過去のストーリー」にあるといっても過言ではありません。

そのストーリーは千差万別で（当たり前ですよね）、決してカッコいいものではありません。

登場人物は、ただカッコいいだけではなく、ただ可愛いだけでなく、ただメッチャ強いだけでなく、人間臭いストーリーを持っています。

・情けないような
・恥ずかしいような
・言いたくないような
・隠しておきたいような

そんな「欠点だらけ」のストーリーがしっかりと描かれていますよね。（ワンピースを知らない人はごめんなさい）

一人ひとりのオリジナリティが溢れる欠点だらけのストーリーは、嫌でも人を惹きつけますし「あなたの価値」を際立たせます。

このような理由から「プロフィール」作りの重要性がわかってきますよね。

だからこそ（あなたの栄光の歴史ではない）人間臭く、泥臭いあなたの歴史をプロフィールに載せることを強くおススメいたします。

あなたのプロフィールや、お店の理念の主張ができる媒体は、いまの時代無料でいくらでもありますよね。

・ブログ
・ホームページ
・ＳＮＳ
・名刺
・チラシ

これらをフル活用して「他店との差別化」をしなくていい「あなたという価値」を高めていってください。

６．まとめ

今回お伝えしたかったのは･･･

１．他店との差別化は不毛な戦い
２．他店との圧倒的な違いは「あなた自身」
３．「人となり」と「主張している理念」で選ばれるサロン作り
４．「（宝物である）欠点だらけの自分」のプロフィール作り

このようなことでした。

さて「差別化は必要ない」という私の主張はご理解いただけたでしょうか？

よく考えてみれば、他店と違うことばかりしていたら、とてもお店の理念を主張することはできませんよね。

そして時代は「競争」から「共存」へと移り変わっています。

先ほども述べましたが、新型コロナの影響で、それまでの「当たり前」が、有難かったことがわかりました。

そして何より「人は協力し合って共存している」という事実が、イヤってほど身に染みたわけです。

このことは、相手と競う戦うといった「競争」ではなく、お互いに「主張しあいながら共存していく」という流れを作ったといえます。

大きな時代の変わり目に「今までの考え方」「今までの常識」「今までの価値観」「今までの発想」これらを一度リセットしてみるのも柔軟な対応だと私は思います。

以上です、お疲れさまでした。(^_-)-☆

 

 

これが実際に稼げたキャッチコピーです

牧野です。キャッチコピーという言葉をご存知ですよね。キャッチコピーとは広告の導入の部分であり、最も重要なパーツでもあり、売上げに直結するポイントとなります。

キャッチコピーはそれを読んだだけで「続きが読みたい」「もっと知りたい」と思わせなくてはなりません。

そのためには、あなたが発信したいメッセージを受け手にわかりやすい言葉で伝え、興味を持たせ、次の行動を起こさせるテクニックが必要です。

ということで、お客さんを動かすことが出来ないキャッチコピーは、単なる自己満足ワードの羅列（られつ）となってしまうので、気をつけたいところですよね。

今回は、成功するキャッチコピーの基本と、実際に効果があったキャッチコピーを「あなたにも使えるように」お伝えします。

【目 次】

１．成功するキャッチコピーの基本

読者の心を瞬時に捉え、売り上げに直結するキャッチコピーには、いしつかの共通点があります。

１．具体的である
２．分かりやすく端的である
３．読み手のメリットを提示している

以上を満たしたキャッチコピーは、見込み客の注意を引き付け、関心を持続させ、あなたが期待するような行動をとらせることに成功しています。

では、具体的な例を挙げてみます。

２．読者は具体的な情報を求めている

以下に、似たような２つのキャッチコピーがあります。

あなたはどちらのキャッチコピーに心が引かれるでしょうか？

A．あなたはダイエットに失敗することを恐れてはいませんか？
B．あなたはダイエットでこんな失敗をしていませんか？

こ２つのキャッチコピーがアピールしているのは「ダイエット」と「失敗」です。

しかし、より多くの問い合わせがあったのは２つめ「B」のキャッチコピーだったのです。

理由は、たった一つの単語にありました。

３．続きを読みたいと思わせる言葉

２つめ「B」のキャッチコピーを印象的にしているのは「こんな」という言葉です

「あなたはダイエットでこんな失敗していませんか？」というキャッチコピーを読んだ読者は「この続きにダイエットの具体的な失敗例が書かれているらしい、それは知っておきたい！」という気持ちになるわけです。

つまり、続きを読みたくなるわけです。

逆に「A」のキャッチコピーを読んでも、ダイエットに関する具体的で有意義な情報が得られるよんに感じられません。

よあるダイエット商品の売り込みだろうと思われるだけです。

大切なことなので何度も言いますか･･･

読者は具体的な情報を欲しがっています。

１．自分以外の人はどうだったのか？
２．同じことでつまづいているのか？
３．どうやって成功したのか？

これらを知ることで、自分自身がするべきことを見極めたような気持になるのです。

また、人は人の失敗を参考にして「自分はこんなミスはしないぞ」と思います。

このことは広告読者の優越感をくすぐりますし、しかも、広告に載っている情報は無料なので、読者が感じる「お得感」はさらにアップします。

その結果、その広告自体の価値が上がり、成約率も伸びるわけです。

４．応用編

では、あなたのサロンで使えるキャッチコピーをご紹介します。

★あなたは美容室選びでこんな間違いしていませんか？
★あなたはトリートメントの使い方でこんな間違いしていませんか？
★あなたは白髪染めをするときこんな間違いしていませんか？

ほかにも「美容室選び」「トリートメントの使い方」「白髪染めをするとき」の部分を変えると次々に効果的なキャッチコピーを誕生させることができます。

せひ、参考にしてください。

ターゲティングに使える「男女の性差」

「広告を出しても集客がなかなかうまくいかない」というお店やサロンの多くは、圧倒的に男性店長や男性オーナーのお店が多かったです。（経験測です）

これは「男女の性差」が広告作りに影響するからなのです。

男性性、女性性という言葉はご存知でしょうか？

これは男女の特色や習性、思考や感じ方を指すものですが、男性だから男性性が強い、女性だから女性性が強いというわけではありません。

男性性が強い女性もいれば、女性性が強い男性もいます。

今回は、お店やサロンのターゲットとなるお客さんを「男性性・女性性」でとらえたときに、どのようにアプローチしていったら効果的かをお伝えします。

【目 次】

１．男性性と女性性の違い

まずはじめに、男性性の特徴をいくつか挙げてみます。

攻撃的、競争が好き、自己主張が強い、合理的、プライドが高い、責任感がある、結果を重視、論理的、戦略的、そして「人の役に立つことでパワーを得る」といった特徴があります。

続いて、女性性の特徴です。

繊細、独りよがりになりやすい、受容的、共感力、直感的、肯定的、感情的、感受性が強い、美しさ、おせっかい、そして「人を力づけることで満足する」といった特徴が挙げられます。

平たくまとめると「まったく違う生き物であり異星人のようなもの」ということです。

しかし、男女は「同じ地球に住んでいる」ということで「異星人」という自覚はほとんどありません。

・男性性が強い人は、女性性が強い人を理解できない
・女性性が強い人は、男性性が強い人を理解できない

異星人なので理解できなくても当然なのですが、ことビジネスとなると、理解できていないことが「致命的」にもなるので、ここはちょっと勉強しておきましょう。

２．性差による「広告」の違い

たとえば、男性性の強い人に「もっとガッツリ儲けましょう！」「今が最高のチャンスですよ！」といった冒険心をあおる言葉をかけたとします。

男性性の特徴からすると、このような言葉をかけられると心が騒ぎ出します。

反対に、同じ言葉を女性性が強い人にかけるとどうなると思いますか？

女性性が強い人は心が動かないどころか「恐怖」や「猜疑心（さいぎしん）」を抱くこともあるでしょう。

このように、同じ言葉をかけても男性性と女性性では「受け止め方」が正反対なのです。

だから、男性性が強い男性経営者がつくったキャッチコピーや広告は「女性性の強い女性」には響かないのです。

当然、女性性が強い女性がつくったキャッチコピーや広告は、男性性の強い男性の心を１ミリも動かすことはできず、逆に「何言ってんだコイツ？」的な態度をとられてしまう確率大となります。

３．地域やその他の条件にもよる性差

女性でも男性性が強い人はプライドが高く、競争も嫌いではありません。

特に、地方から東京に出てきた女性は、冒険心や挑戦する気持ちといった「男性性」的な要素を持ち合わせていることが多いため、そんな男性性的キャッチコピーに魅かれたりします。

さらに、あえて原宿や青山、代官山や銀座あたりのサロンに通う女性は、美意識も高いですが、プライドも高く男性的です。

また、女性の経営者は、どんなに女性らしくきれいでも、決断力や分析力、大胆さという男性性を求められるため「考え方や生き方が男性的」だったりします。

一流のもので身の回りを固める女性も、男性性が強かったりします。

反対に「地方の生活のほうが落ち着くわ」と言って地方から出ない女性や「ワイドショーが好き」という女性は、女性性が強いでしょう。

このように、都会と地方でも違いがあるので「出店する地域性を考えたうえでのターゲット設定は必要だ」と私は考えます。

４．ポジティブ＆ネガティブメッセージ

では、具体的にどのようなメッセージがそれぞれの性差に響くのでしょうか。

ざっくりな分け方ですが、以下のように覚えておいてください。

男性性が強い方には「ポジティブメッセージ」
女性性が強い方には「ネガティブメッセージ」

この組み合わせが基本です。

ポジティブメッセージとは「美への探求心を刺激するメッセージ」です。

ネガティブメッセージとは「悩みや不安に対してうったえかけるメッセージ」です。

たとえば

「もっと綺麗になりませんか？」「今が若返るチャンスです！」

このように「今よりもっと美しくなりましょう」という意味のメッセージが男性性が強い女性には響くということです。

反対に

「その白髪気になりませんか？」「毛先の傷みでお悩みではありませんか？」

といった「不安や悩みというネガティブな心情に声かけする」メッセージは、女性性が強い女性に響くということです。

５．ターゲットを定める理由

あなたのお店やサロンが都心のオシャレな街にあるのなら「最新の流行・最高の技術・高品質な薬剤・最先端の機器が売りだ」というメッセージを出せば、男性性が強い女性に響くでしょう。

男性性の強い女性は、比較的「高所得者層」なので、料金などは高くても関係ありません。

それどころか、安っぽく感じる店やサロンには足を運ばないでしょう。

さらに、お店の外観や内装、インテリアやスタッフの服装なども、自分好みの高級感が感じられなければ二度と来店しません。

男性や、男性性が強い女性は「いきつけの店・いきつけのサロン」を持つ傾向が高く、いちど信頼して自分に合っていると思えば「浮気」はしません。

ここで気をつけてほしいのが、ターゲットの定め方ひとつで、立地から建築、サービスの質からスタッフ教育まで変わってくるということです。

ターゲットを設定する際、この男性性と女性性の違いだけでも理解しておくと、その後のビジネスの方向性が定まりやすくなります。

男性性が強い女性は「好奇心が旺盛」「自分への投資は惜しまない」「遠くても自分が気に入れば行く」という特徴があります。

ですから、女性性が強い女性の「手間をかけたくない」「お得感を求める」「近場で済ませたい」という特徴とは違ったアプローチが必要となるということです。

ターゲット設定は、このような側面を頭に入れながらしてみてくださいね。

６．まとめ

男性性が強い女性は、顧客単価が高く、いったん気に入ればずっとリピートしてくれます。

しかし、その代わり「全てに一流のサービスや商品」が必要となりますし、立地も考えなくてはなりませんし、地方では数がそもそも少ないです。

反対に、女性性が強い女性は「数が多い」という好条件ではありますが、クーポンなどに弱いので「定着」という点においては弱さがあるわけです。

どちらの方向性を選ぶにしても、まずは「あなた自身」が男性性が強いのか、女性性が強いのかを知ることが先決です。

 女性性が強い経営者が、男性性が強い人を集めようとすると、かなりストレスを感じるかもしれません。

反対に、男性性が強い人が、女性性が強いお客さんを集めてしまうと、凹まされることばかりになると思います。

すぐに使える！販促用のテンプレート

トリートメントを店販するときの「販促用テンプレート」を紹介させていただきます。

 言葉としてお客さんに伝えてもいいし、文字で書いておいても効果的なコピーです。

（　）内に説明やポイントを書いておきますので、シャンプーなどの販促物をセールスするときにも使えます。

では早速、以下の販促用コピーの流れをご覧ください。

 

【コピーの流れ】

１．呼びかけからの問題提示

いつも当店をご利用頂いている○○様へ
（お客さまは名前で呼ぶことが大切です）

○○様は、毛先の傷みでお悩みではありませんか？
（まず初めに「絞った悩み」に限定してアプローチします）

 

２．悩みを放置したときのデメリット

傷んだ毛先をそのままにしておきますと

◆まとまらないでイライラする
◆カラー、パーマがすぐ元通り
◆健康毛までもが傷みだす
◆職場の女性陣に指摘される
◆毎朝、長時間のスタイリングで疲れる

このようなお悩みがいつまでも続きます。
（まずは放っておいた場合のデメリットを再確認してもらいます）

 

３．悩みを解決したときのメリット

反対に、しっかりとしたケアをしておきますと、日に日に、毛先からダメージがなくなり

◇ごわつき感がなくなりサラサラ感が増す
◇どんどんツヤが回復し若く見られる
◇カラーやパーマが持続するので経済的
◇地髪にハリが出て自信がもてるようになる
◇気持ちいいのでついつい髪をさわってしまう

このような嬉しくなる結果が得られます。
（次はちゃんとケアした場合のメリットを感情に響くように伝えます）

 

４．解決策の提示

そのためにも、当店のキューティフィックス≪流さないタイプのトリートメント≫は、○○様の力強い味方になれるでしょう。
（解決策を提示します）

 

５．証明１（人気ナンバーワン）

キューティーフィックスは、リピート購入がダントツで、当店の人気ナンバーワン商品です。
（「人気ナンバーワン」は販促効果ナンバーワンワードです）

 

６．証明２（他のお客さまの声）

先にご購入されたお客様たちは「市販のトリートメントよりもだんぜん効果が違う」とおっしゃってくれています。
（簡単ですがお客さまの声を入れます）
（複数、具体的に入れられればベスト）

 

７．証明３（ベネフィットの提示）

キューティーフィックスを使いはじめると、他のヘアケア製品がいらなくなるので経済的にもお得です。
また、使い方もシンプルで、時間もかかりませんので、お忙しい○○様には合っていると思います。
そして、髪にはもちろん、お肌にも優しい天然由来成分で作られているので、ご安心して長くご使用いただけます。
（「経済面」「使用面」「時間面」「安心面」から見た商品のベネフィットを伝えます）

ベネフィットとは･･･顧客が「その商品」から得られる「効果」や「お得感」のこと

 

８．教育（購入方法から使用方法まで）

この商品の購入・使用方法は以下のステップにそって行ってください。

★ステップ１
しっとりタイプかふんわりタイプを選びます

★ステップ２
レギュラーサイズかお得用サイズを選びます

★ステップ３
洗面台や化粧台で手の届く位置においてください

★ステップ４
ドライヤーを使う前に500円玉ほど手に取って毛先に馴染ませるようにしてご使用ください
（これからどうしたらいいかのシュミレーションを、小学生に教えるように、ステップで順番に丁寧に伝えます）

 

９．スーパープッシュ（サプライズの演出）

ここでお得なお知らせがあります。
（さらなる期待感を煽ります）

すでに大人気のこの商品ですが、ここまで説明を聞いてくださった○○様には、本日ご購入でレギュラーサイズを10％オフ、お得用サイズを20％オフにさせていただきます。
（値引きのスーパープッシュで背中をさらに押します）

 

10．希少性と今すぐすることを伝える

今回ご紹介したお値引きできる商品には、数に限りがあります。ですから、今すぐ○○様の近くにいるスタッフにお声掛けください。そして、○○様の分を確保しておくようお伝えください。
（希少性をからめ、とりあえず「今すぐどうしたらいいか」を伝えましょう）

 

11．理念を語る

最後になりましたが、今回このようにキューティーフィックスをご紹介するのは、髪の傷みで悩む多くのお客様から、よいヘアケア製品を教えて欲しいというご要望があったのはもちろん、当店の「お客さまの髪の悩みを解決するサロン」という理念からご紹介させていただきました。
（ただ「売りたいから」ではないサロンの想いを伝える）

 

12．ストーリーを語る

ですから、当店では２５種類のトリートメントから時間をかけてテストして、より簡単で効果的なヘアケア剤を選び抜きました。
（プロとしての自信と、お客さまに安心感を与えてください）

 

13．次はあなたの番です

次に喜びを感じていただくのは○○様です。
（喜びのイメージを再現）

このトリートメントで毛先の悩みを開放させ、若々しく美しい髪をとり戻してください。
（最後にもう一度ベネフィットを強調する）

 

 

すべて、コピーライティングの技術に沿って書いてみました。
（　 ）内の解説とポイントも参考にしてくださいね。

 お役に立てれば幸いです。(^_-)-☆

売れる広告と、売れない広告の違い

売れる広告と、売れない広告と書きましたが、お店であれば「お客さまを集めることができる広告と、そうでない広告」という意味になります。

美容室ならば

・予約が入る広告
・予約が入らない広告

このように分けられます。

今回は、この２種類の広告の違いを説明します。

【目 次】

１．売れない広告

売れない広告は「イメージ広告」というものです。

テレビで流されているコマーシャルなどはほとんどイメージ広告です。

キレイな画像や動画を使い、商品のイメージを印象付け、どうやったら買えるかは、まあ２の次です。

このイメージ広告が、街にもネットにもあふれているわけです。

大多数のイメージ広告は、名の知れた大企業がやっています。

・トヨタ
・パナソニック
・資生堂
・コスモ石油

などなど、スタイリッシュでかっこいい広告を作り、企業のイメージアップを目的として出すわけです。

イメージ広告には有名な芸能人を使ったりするので、わかりやすいと思います。

そして、比較的「日常で使うもの」を宣伝することが多いのが「イメージ広告」で、大衆が「なんとなくいいモノ」というイメージを持つような仕掛けをしているのが、ちょっと憎たらしいところでもあります。

ところが、街の小さな美容室が「こんな広告作ればいいのか」と信じ込んでしまったら悲惨な結果になります。

悲惨な結果とは「まったく電話が鳴らない」というキビしい現実であり、多くの経営者はこの現実に凍り付くわけです。

そして

「うちの店は知名度がないから、広告しても反応がない」
「広告なんかに頼らず、うでを磨けばお客さんは来る」

と思い込むわけです。

しかし本当の答えは違います。

知名度がないから反応が無いのではなく「見込み客の反応を得る目的で広告を出していなかったから反応が無かった」ということなのです。

では売れる広告ってどんなものなのでしょうか？

２．売れる広告とは･･･

売れる広告とは「レスポンス広告」というものです。

レスポンスとは「反応」という意味です。

つまり「広告を見た人の反応を得ることを目的にした広告」ということです。

「イメージ広告」と「レスポンス広告」を見分けるのはとても簡単です。

『オファーがあるかないか』

ここで見分けることができるのです。

「オファーってなんじゃい？」と思ったかもですが、ようするに「無料で○○しますよ」というお客さまへの提案です。

たとえば

・無料小冊子プレゼント
・無料サンプル進呈
・無料診断
・無料体験
・無料レッスン
・無料モニター募集

こういうものをオファーと呼ぶわけです。

まあ、無料でなくても「キャンペーン」や「クーポン」の発行でも十分にオファーにすることはできますが、いまの世の中はオファーで溢れかえっていて、消費者もオファー慣れしているので、そこが悩ましいところです。

※「レスポンス広告の作り方」に関しては、次の機会に別の記事でご紹介しますね。

３．なぜオファーが必要か

オファーがなぜ必要なのかといいますと･･･

広告効果を計測するためです。

オファーがあることによって、お客さまからの反応が得られやすくなると、その数を計測できますよね。

「このオファーでは何名」
「こっちのでは何名」

単純に、そのオファーに反応してくれた人の数がわかると、お客さんが何を求めているかが見えてくるわけです。

また、レスポンス広告では「このオファーで来店したお客さんは、なんかうちのお店に合わないタイプの方だな」ということもわかります。

レスポンス広告は、このような「来てほしくないお客さん」を寄せ付けないようにすることもできるので、とても有難いものなのです。

お客さまの質というか･･･

レスポンス広告に慣れてくると、あなたとの相性が合う「良い顧客のみ」を計算し集めてこれるようになります。

このように、個人の美容室ならオファー入りの「レスポンス広告」を私は勧めます。

イメージ広告は、お金が有り余っているならやってもいいと思いますが、あまりお勧めできません。

４．まとめ

ここまで読まれたら、あなたが今までに作ったお店の広告をじっと見てください。

イメージ広告の要素が半分以上しめていませんか？

広告は、ある程度お金をかけたほうが効果は上がります。

美容室で広告というと「ホットペッパービューティー」に代表される美容室の検索サイト広告が主流ですが、宣伝文句をホットペッパーに丸投げすると、他のサロンと代り映えしないものになってしまいます。

そして、オファーも似たり寄ったりのものばかりになります。

これは仕方ないって言えば、仕方ないことですが、広告はできるだけご自身でされるのが私はいいと思っています。

そこで私のおススメは、今の季節であれば、以前の記事でお伝えしたカモメールでのDM（ダイレクトメール）です。カモメールは、狙った地域の人たちに、顧客リストがなくてもハガキが送れる優れモノの集客ツールです。

もうひとつは、新聞の折り込みチラシです。

新聞はミドル世代、シニア世代の方たちがとっていることが多いので、その世代の見込み客をターゲットにしているなら、もってこいの集客ツールとなります。

ぜひ、そのようなスキマに「レスポンス広告」でテストしてみてください。

今回は以上です。(^_-)-☆